Os 4 tipos de clientes na advocacia (e como fechar com cada um)

há 5 anos

Sou apaixonado pelos detalhes do mundo dos negócios, e o que mais me chama a atenção é o comportamento do consumidor. Certamente, trata-se do fator mais importante para qualquer mercado.

Conhecer o chão no qual se planta é crucial para definir qual semente utilizar. Faz sentido pra você?

Pois, bem, vamos iniciar pela abordagem sob o critério de perfilamento dos potenciais clientes. Dentre eles, existem aqueles que interessam ao seu negócio (o público-alvo) e aqueles que, por determinados motivos (renda média, ticket médio, região onde residem, hábitos de consumo, idade etc.), não.

Muitos escritórios se contentam com o que entendem ser o público-alvo, sem saberem que existe muito mais a se aprofundar para obter efetivos resultados.

Daí, a necessidade de conhecer as personas (perfis de clientes ideiais, baseados em pesquisas empíricas, validação prática e diálogo com prospectos).

Exemplificando o que acabei de mencionar:

Um escritório da área de direito consumerista estabelece como público-alvo os passageiros de companhias aéreas que tenham sofrido atraso de voo injustificado, extravio de bagagem e overbooking. Após algumas pesquisas e meses de operação, afere-se que clientes de 28 a 41 anos, que voam mais de uma vez por mês e exercem cargos executivos de nível gerencial em suas respectivas empresas (persona definida) possuem 49% mais chance de fechamento.

Agora, chegamos a um ponto que separa os closers profissionais dos demais advogados. É hora de identificar os 4 tipos de clientes que podem surgir e, principalemente, saber o que fazer diante de cada um deles.

TIPO 1 – OS BARATEIROS

A preocupação deles é o preço, já logo querem saber “Quanto custa?” ou se você consegue fazer um “precinho” bom.
Naturalmente, não enxergam valor em outros diferenciais.
Não são influenciados e nem valorizam o conteúdo informativo que você produz (marketing inbound).
São interessantes para o seu escritório apenas em hipóteses muito peculiares, quando você atua em ações de massa, procedimentalizadas ao extremo e possui uma margem muito grande para negociar descontos.
Atender a esse tipo pode afastar os dos tipos 3 e 4, é uma questão de posicionamento e segmentação do seu negócio.

TIPO 2 – OS DIFÍCEIS

Geralmente, são pessimistas e reclamam o tempo todo sobre os problemas.
Fazem perguntas com tom depreciador, querem desvalorizar o seu trabalho e te deixar tão infeliz quanto eles, para se sentirem um pouco melhor.
Não são barateiros, mas sugam sua energia e tempo exageradamente.
Somente valem a pena em situações excepcionais, pois costumar ligar fora do horário comercial, querem reuniões para tirar dúvidas ilógicas (apenas para desabafar).
Parecem precisar mais de um psicólogo que de um advogado.
Geralmente, não percebem os seus diferenciais.
Não são influenciados e nem valorizam muito o conteúdo informativo que você produz (marketing inbound).

TIPO 3 – OS SOFISTICADOS

Decidem emocionalmente, mas estudam os produtos e serviços que desejam.
Conhecem os detalhes e sabem o que querem comprar.
São decididos, mas valorizam muito se você der mais detalhes sobre o que pode oferecer.
São influenciados por marketing inbound.
Avaliam características e benefícios .
Procuram diferenciais (ex.: sistema de honorários em pontos, convênio com estacionamento, atendimento na casa ou empresa do cliente, acesso fácil à informações sobre o caso etc.).
Contrataram o advogado que se apresentam como investimento, não despesa.

TIPO 4 – OS AFLUENTES

As emoções são a principal baliza da decisão de compra.
Descontos podem causar má impressão e prejudicar o fechamento.
Especialmente nos atendimentos, abordar muitos detalhes pode confundi-los .
Procuram diferenciais (ex.: sistema de honorários em pontos, convênio com estacionamento, atendimento na casa ou empresa do cliente, acesso fácil à informações sobre o caso etc.).
Foco emocional (Gatilhos Mentais) tende a ser muito eficaz nos atendimentos
São hiper-responsivos, voltam a contratar outros serviços, se você oferecer.

A GRANDE SACADA!

Parece brincadeira, mas a maioria dos advogados do Brasil atrai os tipos 1 e 2. Reflita por um instante: quanto você cresceria se atraísse mais clientes dos tipos 3 e 4?

Existe técnica para conseguir esse resultado? Sim, é claro, ou você já viu alguém reclamar no balcão da Starbucks que o preço do cafezinho é 4 vezes maior que o do restaurante vizinho?

O segredo é o posicionamento da marca e o como ela se comunica com o mercado.

Note que os tipos 3 e 4 são altamente atraídos e valorizam muito a informação que você pública.

Com qual frequência você escreve ou grava conteúdos sobre a matéria jurídica na qual é especialista? O que o potencial cliente encontra quando “joga” seu nome no Google ou nas redes sociais? Nada? Conteúdo humorístico? Fotos não profissionais? Ausência de informações básicas sobre quem você é e o que faz?

Prospectar é importante, mas significa correr atrás dos clientes. Posicionar-se é mais importante, pois gera atração e faz com que os clientes desejem o seu serviço.

(Por: Fernando Ricciardi /Fonte: advlider.wordpress.com)

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